如何代理保健品？调查终端的控制能力如果厂家敢拿出样板市场给“准代理商”看，那么这个样板市场从表面上看就应该是很不错的，否则岂不是搬起石头砸自己的脚。这时要考察市场终端时就要看看厂家对终端的控制能力如何，一般的厂家大都把自己公司所在城市做为样板市场，而这样的厂家大都在当地扎根多年，土生土长，有强大的销售网络和人脉关系，甚至还有自己的连锁药房和多家专柜、专卖店。如此一来，厂家对终端的控制能力就相当强大，可以省下一大笔终端费用。如果调研市场时对这样的情况不明了，那么同样的产品自己做的时候就可能要砸;并且以广告拉动销量的产品都需要进行较大的投入，而财力不济的代理商在此方面投入不足，就必须要做好终端，而有些代理商对终端的掌控能力有限，后果可想而知。如何代理保健品？计算广告的投入产出比要仔细的计算广告投入与实际销量的比例，有的样板市场的广告投入很大，销量也很好，看起来红红火火，但是要是真的计算起投入产出比，可能根本就不赚钱，甚至亏空不小。如果是这样的样板市场那么就可以看出厂家是在招商圈钱，这样的产品千万别做，否则会输得很惨。如何代理保健品？到公司、专卖店、终端药房问销量有的公司采取电话直销送货上门和专卖店直销的方式，销量可以占到其总销量的60%或更多，这种情况，如果仅仅到终端看销量显然有失偏颇，因为他的销量集中于送货上门，专卖店直销，那么你就要去他的公司和专卖店蹲点看实际销量到底如何，这样调查出的结果才真实。还有的以会议营销进行销售的产品，你可能在终端看不到产品的影子，但是他做一场活动就能销售几万甚至几十万。如果你问一些人知不知道脑白金，他肯定会说：“知道呀，就是送礼那个嘛，一年卖好几个亿呢。”如果你再问他知不知道天年生物，他们可能会说：“没听说过，估计是小公司吧”，而实际上天年一年同样可以做到几个亿，但是你到卖场就是看不到他的产品。总之，保健品的营销离不开市场调研，但是对于一些中小型保健品企业和代理商，市场调研是一个令其感到迷茫的问题：在人力上，没有专职的市调人员，或者没有独立的市调部门;在财力上，请不起专业的、务实的市场调研公司，间或根本就不相信市调公司。但是市场调研工作又不能不做，不做就不知道你要讨好的对象是谁，他是怎么想的，他究竟需要的是什么;不做就不知道自己的竞争对手的过去、现在和未来是怎么做的、将怎么样?有多少企业因为没有做好市场调研而纷纷马放南山，又有多少代理商为做代理因为没做好市场调研而将项目盲目上马，因此而一蹶不振。